こんにちは！
毎朝、1歳の娘にいってらっしゃいの代わりに足を踏まれるよっすーです。
「なぜかいつも相手に言いくるめられる」
「自分の思い通りに話が進まない」
そんな風に悩むことはありませんか？
今回はMBA取得の私が、自分の主張を押し通すために、相手を動かす三つの法則を大公開します！
結論からズバリ言うと、それは「利益を与える」「恐れさせる」「ひたすらお願いする」の三つ！
これは身近では上司との会話や社内の関係者との調整から、重要な場面としては資金調達などの社外パートナーとの折衝、家庭内の会話いずれでも使える万能なフレームワークですよ(^^)/
本記事の内容
- 交渉の基本テクニックは「主張」と「譲歩」、「核心」と「周辺」で自分と相手の意見をまとめること
- あなたの”主張”を押し通す3つの方法！
- あとは実践あるのみ！
交渉とは何か
まず最初に”交渉”とは何か。
「交渉って自分の思い通りにことを進めるよう話すことだよね」
「交渉は相手を言いくるめることだよね」
残念ながらその認識は違います。
交渉のゴールは「嫌だなぁって思うことを分かち合いましょう」です。
この認識を持つことは極めて重要です。
たまに「私はなにひとつ譲らない」という「この位置を動きません」みたいな主張をする方がいます。
これは交渉ではありません。
話し合いを通じてお互い妥協しましょうというのが交渉です。
さらに言うと、自分の主張を通すことを第一義とすると、自分の「主張」と「譲歩」を見誤る、あるいは相手の「主張」と「譲歩」を見落としがちですよ！（この点は次章にて紹介！）
交渉の基本テクニック1．準備編
３つの法則の紹介の前に、二つの基本テクニックを紹介しておきます。
まず準備段階として、自身の「主張」と「譲歩」を整理することです。
わかりやすい例として、あなたとＡさんは小学校の日直で、掃除の分担について交渉をするとしましょう。（本記事では今後この例を用いることとします）。
”掃除”には「黒板の掃除」、「床掃除」、「窓掃除」、「ゴミ捨て」、「先生への報告」があるとします。
この中で自分が「絶対にやりたくないこと（もしくは絶対にやりたいこと）」を整理するのが第一にすべきことです。
これが「主張」です。
そしてそれが明確になると、「しょうがないけどやってもいい（もしくはしょうがないけどやらなくてもいい）」が明らかになります。
これが「譲歩」です。
これによって「あなたの交渉方針」が定まります
今回は「早く家に帰ってSwitchで遊びたいので、先生への報告はしたくない。ゴミ捨てしてそのまま速やかに帰る」を交渉方針としましょう。
ちなみに、当然のことですが「全部やりたくない」は交渉ではありません。
交渉の基本テクニック2．交渉編
続いて交渉中の基本テクニックとして、相手の言っている事を「主張」「譲歩」、そして「核心」と「周辺」に分けます。
日直の掃除分担交渉を例に取ります。
あなたが仮に「どうしても早く帰らなくちゃいけないからゴミ捨てして帰っていかな？」と交渉をスタートさせた場合のAさんの反応を考えます。
「私に任せて帰る気なの？ちゃんと仕事は分けようよ。」
「床掃除とかいつも時間かかるし大変なんだよ。そういうのいつも男子はやらないよね。」
「Bさんみたいな優しい子ならやるかもだけど私は違うよ」
「というかあなたっていつもそういうところあるよね。この前も日直変わってあげたじゃん」
さて、この場合のAさんの主張、譲歩、核心、周辺はなんでしょうか？
私だったら以下のようにまとめます。
- 主張（核心）：仕事は分けようよ＆床掃除は大変
- 主張（周辺）：男子はいつもやらない＆この前も変わってやったじゃないか
- 譲歩（核心）：（仕事をしないわけではない＆床掃除以外はやってもいい）
- 譲歩（周辺）：Bさんに頼んだら？
こうすると、Aさんと合意できそうな部分が自ずと見えてきます。
相手の意見への対応方法
主張（核心）については、自分の主張に支障がなければ承諾を前提とします。
主張（周辺）については、交渉が有利にできるのであれば何をしても構いません。
譲歩（核心）については、明言がない場合が多いですが、交渉の糸口となります。
譲歩（周辺）については、相手との交渉に関係のない譲歩であり無視すべきです。
もちろん情報が十分ではないので、今後の交渉次第でこれらは変わりうることがあります。
ここでなにより重要なのは上記の四つで分けることです。
これを行うことで今回の例だと以下のアクションを検討できます。
- 男子全般が仕事をしないことについては代表して謝るという姿勢でまずは好印象を
- 床掃除はこちらで行うようにしよう
- 先生への報告は任せるようにしよう
このような基本テクニックをまずは頭にたたきこみましょう！
交渉中は人と人が話しをして、ましてや感情的になる場合は何を言っているのかわからない場合がありますが、主張・譲歩・核心・周辺を意識しましょう。
では、前置きはこのぐらいにして、相手を思い通りに動かす三つの方法を大公開していきます！
方法1．利益を与える
第一優先で考えることは利益を与えることです。
「利益を与えちゃったらこちらが不利益を被るだけなんじゃないの？」と考えるかもしれません。
それは違います。
ここで与える利益は”本当の利益”ではなく、”仮の利益”なのです。
ちなみに交渉の醍醐味はここだと私は思っていますよ
再び日直の仕事の分担を例に取ります。
あなたには「早く家に帰ってSwitchで遊びたいので、先生への報告はしたくない。ゴミ捨てしてそのまま速やかに帰る」という交渉方針があります。
ここで相手に提供できる利益はなんでしょうか？
例えば以下はどうでしょう？
「今日は一番大変な床掃除を私がやるよ！ゴミ捨て場ってＡさんの帰り道の反対だよね？床掃除終わり次第、私はゴミ捨てしてそのまま帰るね！最後、先生への報告は全部Ａさんがやりましたって連絡しておいていいよ！」
いかがでしょうか？
Aさんを気遣って譲歩しているように見えませんか？
しかしその実は、あなたは早く帰りたいという自分の目標を達成できるのです！
ここでの方法はとにかく相手に「そんなもらっちゃっていいの？」という気持ちにさせるということです。
”一番大変な”床掃除
”Ａさんの帰り道の反対”のゴミ捨て場
”全部私がやりました”という先生への報告
自分の主張を通すために、譲歩できる部分カードがいかに価値があるかをあらゆる装飾語をつけて強調します。
主なものとして私は以下を良く使います。
相手に利益を与える三つの方法
- こちらには多大な苦労・努力が伴っていることを強調
- 相手にとっての不利益（もしくはその恐れ）をこちらが担うことを強調
- きっと相手はしないだろう（もしくは後から容易に取り戻せる）事をしていいよと許可
この効果は絶大です。
例えば以下は同じことを言っていますが受け取り方は全く異なるでしょう
「今日は友達とSwitch大会だから早く帰らなきゃなんだ！床掃除はこっちでちゃちゃっとやるから帰っていい？ゴミ捨てもするからさ！」
相手に利益を与えるということをまず第一の方法として覚えておきましょう！
方法2．恐れさせる
第一の法則がうまくいかないなと感じた時は恐れさせる方法を検討します。
これは決して暴力に訴えるとか、悪質な嫌がらせをするという話ではありません。
再び日直の業務分担を例に取ります。
私だったら以下のような方法を検討するでしょう。
「今日塾に間に合わないと私の進路に関わるんだ。これって取り戻しようがないでしょ？掃除をしないと言っているわけじゃないんだから分担しない？」
「分担できないことはないと思うんだ。隣のクラスとか先生に聞いてみない？」
これらはつまり「あなた、交渉にのらないと面倒なことになるよ」という認識を共有するのです。
これは当然やり過ぎると相手の反感を買うので良い按排が必要です。
しかし、「相手が嫌がりそうなこと」を想定し、それを暗に匂わせることの効果は絶大です。
この場合、本来全然関係ない論点を持ち出しているものの、「交渉しないことよりも面倒なことになりそう」と相手に思わせてしまう効果があります。
注意点として、この方法の強弱は相手との今後の関係の継続性を考慮して実行すべきです。
遺恨を残しかねない方法なので、今後も長く続く関係性でこの方法を使うと、険悪な関係になりかねないことに注意しましょう。
これを家族との交渉に多用すると余計に揉めます（経験談）
方法3．ひたすらお願いする
最終手段はひたすらお願いするです。
「なんだそんな事か。誰だってやるだろ」と思っていませんか？
私の印象では、この手法をとらない人は意外と大多数なのです。
恐らく、プライドが邪魔をするのか、論理も何もないこの方法は交渉術とはいえないと考えているのかもしれません。
しかし、これは立派な一手法です。
なぜなら、交渉とは「嫌だなぁって思うことを分かち合いましょう」だからです。
あなたの1円にもならないプライドを捨てるとあなたの交渉方針が通るのであれば、「嫌だなぁ」と思っても土下座でもなんでもすべきです。
日直の業務分担を例にとります。
私だったら最終手段は素直に以下のように言うでしょう。
「ほんとにAさんにはいつも感謝してます。今日だけはどうしても早く帰らなくてはいけないんです。どうしても。お願いします。」
論理やテクニックで動いてもらうよりも、日常的な交渉においては、誠実なお願いで動いてくれる人は意外と多いものです。
交渉とはなにかを見失わないようにしましょう。
但し、家庭内でのよっすーの土下座はあまりにも日常的であり、誠実さのポーズではなくなっています（泣）
まとめ
今回は交渉の基本テクニックから相手を思い通りに動かす3つの方法を紹介しました。
わかりやすいよう「日直の業務分担」を例にとりましたが、紹介した内容はあらゆる”交渉”に応用可能な方法です。
皆さんの社内外、家庭内におけるあなたの”主張”を通すための交渉の一助になれば幸いです！
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